Подлинные потребности. Объяснение потребностей через понятие мотива Продажи по подлинным потребностям

Особенности потребностей у человека:

1. Потребности всегда связаны с наличием у человека чувства неудовлетворенности, которое обусловлено дефицитом того, что требуется.

2. Потребности определяют избирательность восприятия мира, фиксируя внимание человека на тех объектах, которые могут эту потребность утолить («Голодной куме только хлеб на уме», «У кого что болит, тот про то и говорит».)

3. Наличие потребности сопровождается эмоциями: сначала, по мере усиления потребности - отрицательными, а затем - в случае ее удовлетворения - положительными.

4. Количество потребностей возрастает в процессе филогенеза и онтогенеза. Так, число потребностей возрастает в эволюционном ряду: растения - примитивные животные - высокоразвитые животные - человек, а также в онтогенетическом ряду: новорожденный - грудной младенец - дошкольник - школьник - взрослый человек.

5. Потребности человека образуют иерархическую систему, где каждая потребность имеет свой уровень значимости. По мере их утоления они уступают первенство другим потребностям.

Потребности определяют избирательность восприятия мира, фиксируя внимание человека преимущественно на тех объектах, которые имеют способность утолять потребности. На физиологическом уровне потребности выражаются как устойчивые очаги возбуждения соответствующих нервных центров, определённые академиком Ухтомским А. А. как доминанты. При соответствующих условиях, сильные доминанты могут подавлять функционирование других нервных центров. Например, само явление доминанты было открыто при исследовании двигательных рефлексов собаки на определённые раздражители. В какой-то момент времени животное перестало реагировать на раздражители и через несколько секунд у неё произошёл акт дефекации. После этого рефлексы восстановились. Доминанты бывают низшие, соответствующие низшим ступеням иерархии потребностей и высшие. Высшие доминанты характеризуются долговременностью процесса их формирования.

Количество потребностей возрастает в процессе филогенеза и онтогенеза. Так, число потребностей возрастает в эволюционном ряду: растения — примитивные животные — высокоразвитые животные — человек, а также в онтогенетическом ряду: новорождённый — грудной младенец — дошкольник — школьник — взрослый человек.

Различные учёные по разному объясняли сущность человеческих потребностей:

Классификация потребностей

Существует множество классификаций потребностей. Различают потребности:

• по сферам деятельности:
  • потребности труда
  • познания
  • общения
  • отдыха
• по объекту потребностей:
  • материальные
  • биологические
  • социальные
  • духовные
  • этические
  • эстетические и др.
• по значимости:
  • доминирующие/второстепенные
  • центральные/периферические
• по временной устойчивости:
  • устойчивые
  • ситуативные
• по функциональной роли:
  • естественные
  • обусловленные культурой
• по субъекту потребностей:
  • групповые
  • индивидуальные
  • коллективные
  • общественные

По сферам

Потребности подразделяются по характеру деятельности (оборонительной, пищевой, половой, познавательной, коммуникативной, игровой).

Разделение в связи с теми целями, которые достигаются по мере удовлетворения потребности

• биологические,
• трудовые,
• познания,
• общения,
• отдыха;

Американский психолог У. Мак Дугалл полагал, что в основе тех или иных потребностей человека лежат определённые инстинкты, которые проявляются через соответствующие ощущения и мотивируют человека к определённой деятельности.

Психологическое понятие лень является проявлением потребности (инстинкта) экономии сил.

Список мотивационных факторов Гилфорда:

1. факторы, соответствующие органическим потребностям:
   1. голод,
   2. общая активность;
2. потребности, относящиеся к условиям среды:
   1. потребность в комфорте, приятном окружении,
   2. педантичность (потребность в порядке, в чистоте),
   3. потребность в уважении к себе со стороны окружающих;
3. потребности, связанные с работой:
   1. честолюбие,
   2. упорство,
   3. выносливость;
4. потребности, связанные с социальным положением:
   1. потребность в свободе,
   2. независимость,
   3. конформизм,
   4. честность.
5. социальные потребности:
   1. потребность находиться среди людей,
   2. потребность угождать,
   3. потребность в дисциплине,
   4. агрессивность;
6. общие интересы:
   1. потребность в риске или, наоборот, в безопасности,
   2. потребность в развлечениях.

Согласно подходу Б. И. Додонова по классификации эмоций можно говорить о следующих видах потребностей:

1. акизитивные (потребность в накоплении, приобретении),
2. альтруистические (потребность совершать бескорыстные действия),
3. гедонистические (потребность в комфорте, безмятежности),
4. глорические (потребность в признании собственной значимости),
5. гностические (потребность в познании),
6. коммуникативные (потребность в общении),
7. праксические (потребность в результативности усилия),
8. пугнические (потребность в соревновании),
9. романтические (потребность в необычном, неизведанном),
10. эстетические (потребность в прекрасном).

Согласно Х. Мюррею, потребности делятся прежде всего на потребности первичные и потребности вторичные.

Различаются также потребности явные и потребности латентные; эти формы существования потребности определяются способами их удовлетворения. По функциям и формам проявления различаются потребности интровертные и потребности экстравертные. Потребности могут проявляться на действенном или вербальном уровне; они могут быть эгоцентрическими или социоцентрическими, а общий список потребностей таков:

1. доминантность — стремление контролировать, оказывать влияние, направлять, убеждать, препятствовать, ограничивать;
2. агрессия — стремление словом или делом опозорить, осудить, поиздеваться, унизить;
3. поиск дружеских связей — стремление к дружбе, любви; добрая воля, симпатии к другим; страдание при отсутствии дружеских отношений; желание сблизить людей, устранить препятствия;
4. отвержение других — стремление отвергнуть попытки сближения;
5. автономия — стремление освободиться от всяких ограничений: от опеки, режима, порядка и пр.;
6. пассивное повиновение — подчинение силе, принятие судьбы, интрапунитивность, признание собственной неполноценности;
7. потребность в уважении и поддержке;
8. потребность достижения — стремление преодолеть нечто, превзойти других, сделать что-то лучше, достичь высшего уровня в некоем деле, быть последовательным и целеустремлённым;
9. потребность быть в центре внимания;
10. потребность игры — предпочтение игры всякой серьезной деятельности, желание развлечений, любовь к остротам; иногда сочетается с беззаботностью, безответственностью;
11. эгоизм (нарциссизм) — стремление ставить превыше всего собственные интересы, самодовольство, автоэротизм, болезненная чувствительность к унижению, застенчивость; тенденция к субъективизму при восприятии внешнего мира; часто сливается с потребностью в агрессии или отвержении;
12. социальность (социофилия) — забвение собственных интересов во имя группы, альтруистическая направленность, благородство, уступчивость, забота о других;
13. потребность поиска покровителя — ожидание совета, помощи; беспомощность, поиск утешения, мягкого обращения;
14. потребность оказания помощи;
15. потребность избегания наказания — сдерживание собственных импульсов с целью избежать наказания, осуждения; потребность считаться с общественным мнением;
16. потребность самозащиты — трудности с признанием собственных ошибок, стремление оправдаться ссылками на обстоятельства, отстаивать свои права; отказ от анализа своих ошибок;
17. потребность преодоления поражения, неудачи — отличается от потребности достижения акцентом на самостоятельности в действиях;
18. потребность избегания опасности;
19. потребность порядка — стремление к аккуратности, упорядочению, точности, красоте;
20. потребность суждения — стремление ставить общие вопросы или отвечать на них; склонность к абстрактным формулам, обобщениям, увлечённость «вечными вопросами», и пр

По объекту

Разделение в связи с тем, на какой объект направлена потребность.

• биологические (пища, вода, воздух, климатические условия и т. п.),
• материальные (жилище, одежда, средства передвижения, орудия производства и т.п),
• социальные (общение, общественная деятельность, общественное признание и т. п.),
• духовные (знания, творческая деятельность, создание прекрасного, научные открытия и т. п.),
• этические,
• эстетические,
• другие;

По функциональной роли

• доминирующие/второстепенные,
• центральные/периферические,
• устойчивые/ситуативные;

По происхождению

Существует деление на две большие группы — естественные и культурные . Первые из них запрограммированы на генетическом уровне, а вторые формируются в процессе общественной жизни.

По аналогии с условными и безусловными рефлексами потребности так же делят на:

• врождённые;
• простые приобретённые;
• сложные приобретённые.

Под простыми приобретёнными потребностями понимаются потребности сформированные на основании собственного эмпирического опыта индивида (например, потребность трудоголика в любимой работе), под сложными же — на основании собственных умозаключений и представлений неэмпирического происхождения (например, потребность религиозного человека в исповеди, базирующаяся на привитом извне представлении о позитивных последствиях ритуала, но не на эмпирическом ощущении вины и унижения при его совершении).

По субъекту потребностей

• индивидуальные,
• групповые,
• коллективные,
• общественные.

2. Материальные и духовные потребности человека

Американский психолог А. Маслоу разделил материальные потребности человека на первичные и вторичные.

Первичные:

• потребности, без которых жизнь обрывается;
• потребности, обеспечивающие человеку уверенность в продолжении его жизни, страхующие от смерти.

Вторичные:

• социальные - контакт с людьми, взаимно-комфортные отношения, проявление взаимной заботы, любви, интересов;
• престижные - реализация эго человека, утверждение его личности в обществе, возвышение, рост, уважение и признание окружающими;
• духовные - реализация духовных порывов, никак не связанных с другими людьми и контактами с ними (поклонение, творчество).

Материальные потребности — совокупность материальных благ, имеющая вещественную форму и выступающая в качестве главного побудительного мотива трудовой деятельности человека. Разновидностями материальных потребностей являются жилье, мебель и оборудование, одежда и обувь, транспорт и средства связи, продукты питания, предметы культуры, отдых и развлечения.

Подразделяются на материально — биологические и материально-социальные.

К материально-биологическим относятся потребности в пище, одежде, жилье.

К материально-социальным потребностям относят труд, общение — взаимодействие в процессе трудовой деятельности и обмен продуктами труда

Духовные потребности — совокупность духовных благ, имеющих информационную форму и необходимых для становления и развития личности человека. Разновидностями духовных потребностей являются получение профессионального образования, служебная карьера, научное и художественное творчество, культура и искусство, услуги массовой культуры (книги), кино, видео, театр.

3. Потребности подлинные и мнимые

Подлинные потребности — это физиологические потребности: в пище, воде, сне, половые потребности так же относятся сюда.

Мнимые потребности — это потребности, навязанные цивилизацией, или искусственно выработанные.

Подлинные духовные потребности - это те потребности, к которым человек приходит самостоятельно. Если у человека возникает желание заняться музыкой - это подлинная потребность. В случае если он начинает музицировать после того, как на него повлияли из вне - родственники, друзья, общество, такая потребность переходит в разряд мнимых.

Мнимые потребности не всегда означает только плохо или только хорошо.

Например,
— часто читающий человек, формирует у себя определенную потребность в чтении литературы (и это не самая плохая мнимая потребность);
— с другой стороны, тот кто привык не засыпать без бутылки алкоголя — так же находится под влиянием мнимой потребности (которая явно не самая лучшая).

От потребностей следует отличать интересы людей. Интерес — это такая осознанная потребность, которая характеризует отношение людей к предметам и явлениям действительности, имеющих для них важное общественное значение, притягательность. В основе интереса лежит понимание необходимости каких-либо действий для достижения осознаваемой цели, т. е. осознанная потребность.
Интересы зависят от положения человека в обществе, от его принадлежности к той или иной социальной группе. Они в той или иной степени осознаются людьми и являются мощными побудительными стимулами к различным видам деятельности.

А тут все, скорее всего, ожидали увидеть пирамиду Маслоу.
Держите, не жалко.

Классификация по уровню сложности разделяет потребности на биологические, социальные и духовные.

• К биологическим можно отнести стремление человека поддерживать своё существование (потребность в пище, одежде, сне, безопасности, сексуальном удовлетворении, в экономии сил и пр.).
• К социальным потребностям относится потребность человека к общению, к популярности, к господству над другими людьми, к принадлежности к определённой группе, в лидерстве и признании.
• Духовные потребности человека — это потребность познать окружающий мир и себя самого, стремление к самосовершенствованию и самореализации, в познании смысла своего существования.

Обычно у человека одновременно имеется более десяти нереализованных потребностей одновременно, и его подсознание расставляет их по степени значимости, образуя довольно сложную иерархическую структуру, известную, как «Пирамида потребностей Маслоу». А. Маслоу делил потребности по последовательности их удовлетворения, когда потребности высшего уровня появляются после удовлетворения потребностей уровнем ниже.

• Биологические (физиологические) потребности обусловлены необходимостью в поддержании жизнедеятельности. Для нормального обмена веществ человеку нужна пища, пригодные для жизни условия и возможность отдыха и сна. Эти потребности называются витальными, так как их удовлетворение существенно необходимо для жизни.
• Реализация физиолого-психологической потребности в безопасности и уверенности в будущем позволяет в длительном промежутке времени сохранять гомеостаз. Для продолжения рода необходим секс. (К физиолого-психологическим потребностям можно также причислить потребность в информации, так как в отсутствие нервных сигналов нервная ткань деградирует, а психика людей в условиях сенсорной депривации расстраивается.)
• Потребность в общении, любви и поддержке со стороны окружающих является психолого-социальной потребностью, реализация которой позволяет людям действовать в группах (см. аффилиация).
• Потребность в признании и самоутверждении является социальной потребностью, реализация которой позволяет определить своё место в обществе.
• Потребность в самовыражении является творческой, созидательной потребностью, благодаря её реализации люди создают предметы искусства.

Самые простые виды потребности это витальные нужды, которые запрограммированы в продолжительном процессе существования, развития, эволюции(пища, питьё, воздух, сон, половое влечение). Фрейдизм сводит потребности высоких уровней к низменным витальным.

Потребность в безопасности связывают также с потребностью в стабильности существования нынешнего порядка вещей — уверенность в завтрашнем дне, ощущение, что тебе ничто не угрожает, а старость будет обеспеченной.

Не так давно познакомился с таким понятием как мнимые потребности. Решил разобраться и оказалось что в сети не так много информации про них, именно это и подстегнуло меня провести небольшое исследование для того чтобы составить своё определение — что такое мнимые потребности.

Мнимые потребности человека.

С точки зрения продаж, выделяют два основных вида потребностей – истинные и ложные. Сразу стоит определить, что мнимые потребности человека это определение не сильно связанное с продажами. Хотя, на мой взгляд, любые знания о психологии потребителя полезны для продавца.

Мнимые потребности человека – это ценности, сформированные под воздействием общества. Удовлетворение мнимых потребностей не решает никаких задач и не приносит никакой пользы для человека. Удовлетворение мнимых потребностей – это лишь трата времени и других ресурсов (денег, здоровья, сил). Мнимые потребности навязаны из вне, их удовлетворение не несет пользы для человека.

Примеры мнимых потребностей.

Примеров мнимых потребностей сотни тысяч, по сути весь современный маркетинг нацелен на создание мнимых потребностей. В этом заключается . Вот несколько свежих примеров мнимых потребностей:

• 99% потребителей использует не более 5% функций смартфона. Товар приобретается только за счет того что он есть у всех, это такой .
• Пришёл ваш друг и рассказал вам: что он занимается нумизматикой и это здорово и интересно. И вы тоже решаете заниматься нумизматикой, но через небольшой промежуток времени вам это становится не интересно, и вы бросаете.
• Зашли вы в вагон метро и увидели, что все носят джинсы, и вы тоже пошли и купили джинсы.

В целом создание мнимых потребностей у населения это один из мощнейших инструментов . Наверное, каждый может вспомнить, сколько ненужных вещей у вас дома. Но в момент покупки они казались очень необходимыми, потому что эта вещь есть у всех.

Клиенты с мнимыми потребностями.

Рядовой продавец вынужден почти каждый день сталкиваться с клиентами, у которых мнимые потребности. Отличительная особенность таких клиентов, они как правило знают какой товар им нужен, но не могут объяснить почему и зачем. Причём спорить с ними крайне не желательно, это вызовет открытый негатив и не понимание. Если у вас есть нужный им товар в наличии, то продайте и забудьте. Если же товара нет, то эффективно будет использовать метод

В процессе своего развития каждый человек сталкивается с необходимостью удовлетворять различные нужды, которые возникают в ходе жизнедеятельности и носят название потребности.

Потребности человека и их виды

Потребность представляет нужду человека, которая представляет собой необходимый элемент для его полноценного существования. Потребности человека проявляются чаще всего в мотивах его деятельности.

Современная наука различает такие виды потребностей:
1. Биологические (материальные, органические) - потребности индивида в одежде, пище, жилье и т.д.
2. Социальные - потребности каждого человека в общественной деятельности, общении с другими людьми, общественном признании, славе и. тд.
3. Духовные (познавательные, идеальные) - это потребность в знаниях, созидании, философскому анализе, творческой реализации.

Все потребности человека взаимосвязанные между собой. Так социальные потребности - это результат синтеза духовных и материальных потребностей. У большинства людей социальные потребности часто маскируются под духовные - так человек, руководствуясь желанием общественного признания (социальная потребность) использует для этого творческую реализацию (духовная потребность).

Потребности каждого следующего уровня доступны для человека только тогда, когда он удовлетворит все предыдущие: если не удовлетворены потребности в еде, желание творческой реализации не возникнет.

Подлинные и мнимые

Различают также такие виды потребностей как подлинные и мнимые. Подлинные потребности - это те потребности, к которым человек приходит самостоятельно. Если у человека возникает желание заняться музыкой - это подлинная потребность. В случае если он начинает музицировать после того, как на него повлияли из вне - родственники, друзья, общество, такая потребность переходит в разряд мнимых.

Все потребности человека должны быть разумными, так как не все потребности человека могут быть удовлетворены в краткие сроки, а также они не должны противостоять моральным и нравственным устоям общества.

Интересы человека

Потребности выступают основой интересов каждого человека и его способностей. Интерес представляет собой целенаправленную позицию человека, касаемо объекта его потребности. Интересы людей на самом деле направлены не на предмет его потребности, а на процесс, который делает его доступным. Интересы зависят от того, к какой социальной группе принадлежит индивид, и какой статус занимает в обществе.

Существует такая классификация интересов человека:
1. В зависимости от их носителя - общественные, групповые, индивидуальные
2. В зависимости от направленности - духовные, социальные, политические.

Каждому человеку необходимо осознавать свои интересы, и при их реализации учитывать интересы других людей. Интересы не должны носить стратегический характер их достижения. Не разобравшись в том, подлинный или мнимый интерес, человек часто достигает своей цели путем пренебрежения интересов других индивидов, что противоречит всем человеческим нормам гуманности.

Подлинные потребности человека – это те потребности, без которых существование человека невозможно, при этом в современном обществе данные потребности как правило удовлетворены практически полностью. В подлинные потребности человека находятся в самом основании пирамиды и называются базовыми (физическими), но помимо базовых потребностей, есть и высшие потребности и они так же могут являться подлинными, только они более индивидуальны. Например, подлинной потребностью можно назвать желание духовно развиваться, если человек любит музыку и хочет играть на гитаре и это желание ему не навязано из вне.

Подлинные и мнимые потребности.

Подлинные потребности в отличие от мнимых не навязываются из вне. К подлинным потребностям каждый приходит самостоятельно. формируются под давлением общества и вызваны влиянием внешней среды. Поэтому мнимые потребности с годами меняются, как и общество, с подлинными потребностями человек будет существовать всю жизнь. И в основном меняется не потребность, а интересы человека через которые он реализует данную потребность.

Покупки, которые клиент совершает исходя из мнимых потребностей как правило носят импульсный характер. Скорей всего если не совершать покупку сразу, а подождать неделю или месяц, то желание отпадёт. От подлинных потребностей избавиться намного сложнее, человек к воплощению такой потребности может идти очень долго.

Еще подлинные потребности можно охарактеризовать словом «нужно», а мнимые потребности словом «хочу». К примеру, у меня трое детей и я понимаю, что мне нужна большая машина чтобы все помещались. Но я хочу спортивный автомобиль потому что он крутой.

Потребности и интересы человека.

Под влияние потребностей формируются интересы человека. Играть на гитаре это интерес, а духовное развитие музыканта - это потребность. При этом такая потребность может выражаться не только в том, что человек сам играет на гитаре, он так же ходит на концерты, проявляет интерес к различным направлениям и музыкальным веяниям.

Интересы человека весьма разнообразны, и они служат для выражения потребности. Опираясь только на интересы не всегда можно правильно . Прежде всего стоит оценивать поведение клиента в конкретной ситуации.

Продажи по подлинным потребностям.

Часто бывает, что клиент отказывается от покупки через некоторое время. Во многом это связано с тем что товар ему не был так необходим, он просто подался желанию купить его. Но прошло время, и он осознал ошибку, произошло разочарование в товаре. Чтобы такого не было нужно продавать товар исходя из подлинных потребностей клиента и клиент вам всегда будет благодарен.